瀛伤网(www.cycbiz.com.cn)商务(视频)专业网站
由于存在语言, 物理距离,交易方式,文化的差异, 使国际贸易或者说是外贸，脱离开了公司（工厂）的
营销市场战略，成为了一种专门的技巧。所有的努力，都归纳成找到几个百万级别的大客户。当然，就
一个外贸人员来讲，能有流利的一门或两门外语，熟悉外贸的各种*作，了解一两个地区的市场和渠道
，已经是非常难得的素质了。然而在我们的周围，这样的人到是不多。所以我看到无数的外贸业务员桌
上都摆着外贸英语900句， 标准函电一类的书，也幻想有一天拥有这样的素质以后，外销市场的大门可
以打得更开。
偏偏这些实践性很强的东西需要在*作中磨练，无论是外语水平，还是*作的经验技巧。但是我的好多朋
友缺少的就是这些实际*作的机会，在这样的矛盾中始终打不开局面。

工厂老板每天都盯着销售部门。销售经理说是全部工厂对外的窗口，实际上不过是有几部电话和能上网
的电脑。在维护目前的老客户的情况下，再开发新的客户似乎非常困难。而老客户做久了也讨厌，隔三
差五review一下价格，指望他们再上量似乎也勉强。尤其是新来的业务员，日子更加不太好混啊。
其实就在一年之前，我常常还有这样本末倒置的想法：
1.我的产品非常好, 唯一缺乏的就是国外的大客户。如果找到一两家，突破1000万美元就轻而易举了；
2.客户的那些商品我们都可以提供啊, 关键是客户需要把真正的订单下过来, 我保证, 1个月之
内,......
3.价格不是问题啊? 关键是你有多少的数量? 如果你把你说的订单一次性下过来, 我保证可以给
你......的价格
假设你是大客户, 手握有大量的订单, 你唯一的要求是用最低的采购成本, 最小风险的采购到订单上货
物, 那么
1.你会把订单给你熟悉的工厂呢,还是不熟悉的工厂?
2.你会把订单给正在生产该产品的工厂呢? 还是没有生产该产品的工厂
3.你会把订单交给成本已经具有竞争力的工厂呢,还是在将来*我这点订单可能具有竞争力的工厂?
这对大多数工厂来说是一个矛盾。实力偏弱，就很难有高质量的客户或者渠道。没有高质量的客户或者
渠道。 又很难壮大实力。
偏偏外贸这个环节常常成为最显眼的借口，于是很多人发愤练习口语，希望下一次的表达更具有亲和力
和说服力，或者发愤琢磨函电，希望在业务往来中更加一针见血。发愤钻研*作业务，希望能够拿下*作
更加复杂的订单。比如 循环远期信用证加保兑，外加部分的进料加工。（晕啊）。
我想和各位朋友探讨一下，小规模的（销售额少于1200万美元）的平台上面，如何把营销的观念引进到
国际贸易的*作中来，如何让三个臭皮匠通过科学分工，用团体优势赢回对跑单帮的优秀外销员的竞争
。对于大规模的品牌工厂，或者大宗原料交易，我们就不探讨了。我原来公司石油中心的同事，一个回
车键下去就800多万美元，没有可比性。
我在思考了几个方面，一起来讨论
把营销上溯到产品开发的阶段。虽然目前外销的产品结构大多数是看着其他工厂能生产，能卖出去，能
**，于是就上马。在这个基础上，我们能不能在新产品开发和老产品的更新上面更加主动的关注目标市
场，避开人有我有，人无我无的局面，也就避开价格战？
把营销延伸到终端。交完货，收到外汇不是业务的结束。我们必须关注产品进入了什么样的市场中？有
没有在目的地进一步加工，有没有互补性或替代型非常强的产品始终在左右？ 产品让客户大概获得了
多少的利润？从客户收到货物到全部出清用了多少时间？这些以前常常疏忽， 看似可有可无的东西，
在我亲眼看到在国外客户仓库里积压大半年的货物以后才真正重视起来。
全部的营销过程制度化，数字化。从产品开发，市场开拓，业务流程，售后跟踪和服务贯穿尽量标准的
制度和提取有价值的数字。
举个例子来讲；业务开拓过程中尽量数字化，每天关注几个综合网站，几个行业网站。每个人每天平均
发送多少的传真和电邮，每个信息分类成内部的，外部的。外部的信息分成国内的国外的。国外的信息
分成各个不同类别。尽量加以统计。每个人固定间隔从网上收集一条几条有价值的信息，或者情报，例
会上面大家讨论和学习。我不想让员工每天在新浪，qq，同学录，和无价值的信息中辛苦耗费一整天。
第二天依旧如此。晚上还咬着牙练外语，半年后抱怨浪费了时间。
制度化和数字化是有成本的。但是为了让每天的活动有价值，就必须这么做。否则我们无法基于事实改
进我们的业务活动，无法基于制度让某一个不起眼的创新和启发变成我们的竞争力。
外贸经验中的陷阱识别
外经贸企业在开展进出口业务的过程中,无处不存在着风险和“陷阱”。若要防止进出口业务经营中的
失误,首先应该了解在进出口业务中有哪些“陷阱”, 这些“陷阱”的特点是什么,这样我们才能学会怎
样识别,进而达到防范的目的。
一、进出口业务开始前的“陆阱”
1.熟人“陷阱”
许多外经贸企业,在资金缺乏、人才外流、信息不灵的情况下,往往通过熟人和朋友介绍业务,而这些业
务又在没有证实其真实性的情况下,偏听偏信,把可*度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上,这些熟人
往往以××高干的亲戚,××外商的朋友,并以委托书相迷惑,而尽管有些熟人无有意诈骗,但却被第三者
欺骗,而牵连外经贸企业。
2.代理“陷阱”
在业务经营中,代理方式是目前欺诈风险“高发领域”, 许多借权经营、挂*经营,都是用代理方式来获
得外经贸企业的合法认可。其表现形式是:在代理进口中,委托人利用代理进口合同骗取信用证项下货物
;在即期信用证中,骗取开证行付款,或在远期信用证中,承兑汇票后进行贴现。在代理出口中,委托人与
外商相互串通,在信用证中设置软条款,骗取外经贸企业信用证项下打包贷款。在代理进料加工复出口中
,委托人与外商以委托出口为诱饵,骗取外贸公司申领进料加工登记手册等。在上述业务中,外贸公司因
不能全程跟踪,外商与委托人串通一气也全然不知,最后,诈骗频频得手,而在案发后,受处罚的却是有进
出口经营权的外贸公司。
3.客户“陷阱”
现在各经营企业都在急切寻找客户,正因为如此,有些根本就没有生产能力的中间人和生产厂为了谋取不
正当利益,他们抓住外贸公司这一心理,串通在一起,进行联合诈骗,向外贸公司介绍××客户是如何的可
*,并拿出准备好的证明客户如何有实力的复印件(事实上很多是伪造的或是借用别的厂商的)进行欺骗。
外贸公司在未作任何调查研究的基础上,为抓客户扩展业务,轻信而致上当。
4.高利“陷阱”
在许多业务信息源的传播中,最诱人的当然是获得高利,取得丰厚的经济效益,不论是来自哪个方面,设陷
者总是将利润提得很高,同时又提出一些看似十分合理的要求和一些给对方可以让步的条件,让你一步一
步进人设置的陷阱。比如:①在出口业务上,称每美元可赚2-3元人民币;②在进口业务中称每美元可赚5
-6元人民币;③在出口退税上,称退税全给外贸公司;④在代理进出口上往往以高达3%-5%左右的代理费作
筹码。外贸公司在急功近利思想驱动下,无论怎样也不愿舍弃这笔难得的生意,放松了警惕性。
5.好处“陷阱”
有许多业务信息本身经各种渠道引人外贸公司,一些推销商和中间人,在外贸公司确定做该项业务前,为
尽快达到成交和掌握主动权之目的,往往对其业务人员以“好处作为诱饵,这些“好处”包括给百分之多
少的回扣,或许诺另外的酬劳和待遇等,当这些承诺得到外贸公司业务人员的同意后,“业务”即告成交
。一旦你掉人其“好处陷阱后,在美丽的诺言后面并不可能兑现等待的却是另一场“恶梦”。
6.资金“陷阱”
随着银行的商业化改制外贸公司的融资变得越来越困难,因此,许多企业一般在捕捉业务信息上,追求的
是不动资金的业务。而设陷者正是抓住了这一心态,而称不需要动资金,只需出具全套单据,资金由对方
垫付,用简单的条件而诱使外贸公司上当。

支持一个

真是好贴
！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！