我拿出那本刚到公司准备的笔记本上面已经密密麻麻的写满了字。我准备把自己总结和记下的经验分享给大家，也回报FOB （想当年都是靠FOB的熬过了最初艰难日子），也希望FOB见证我的成长！

废话不多说，开始。。。

背景：从事外贸9个月不到，三个单，共不到2万美金，T/T 和 L/C都体验过（不过两个客户都比较好）

公司：从事电器行业，工厂，报价是老板报，所以在报价方面经验甚少。公司的每个外贸员自己找客户，自己处理单子的一系列问题，也就是说没有专门的单证员，一路单子下来全部自己搞定


1.        刚到公司像个小屁孩什么都不懂，做在那里还在看大学里的一些教材，过了几天来了电脑日子好过些，开始寻找自己的产品信息，慢慢开始触摸到外贸的气息。FOB 给了我很大帮助。当然基础要有。什么是FOB,CIF,流程虽然模糊可是基本的线路该知道些，这毕竟是基本功。建议大家下载一个详细的流程图看，我觉得这个很好，当时下的是这个：
http://info.jctrans.com/gongju/cx4/2005719109465.shtml

2.        熟悉了基本流程，渐渐开始接触到英语专有名词，也要非常熟悉，那次记得客户说了一句CC to me, 我就懵了，后来问了才知道原来是抄送给他的意思。这方面渐渐积累，平时遇到不懂马上查出来记下，免得到时候在客户面前出洋相
3.        本子上的前几页全是产品的英文解释，产品技术参数的英文，非常详细，一个产品的三十几个部件自己都花心思注释上了英文，并且标明了部件的材料，很用心，车间就更别提跑了多少趟了。

这样一个月过去了……

本子上有一处还记着：

8：00－10：00    阿里巴巴，开发信，FOB论坛
10：00－11：00 了解产品信息
1：30－3：00     车间
3：00－5：30     了解产品，背单词，英语，阿里巴巴

＃     开头两天（确实无聊，但考验刚刚开始）
＃     邮箱设置也要谨慎哦
＃    第一次信用证(第一次交单有NNN个不符点)
＃    邀请函（尼日利亚＋波兰）
＃    学会商检（第一次难＋第二次忐忑不安但简单）
＃    产地证（普通CO+FORM A）
＃    广交会（什么都没带吃了大亏）
＃    寄样品（主要是DHL）
＃    提单（琐碎摘抄＋总结）
＃　单证知识＋提单分类（摘抄）
＃    各单证制作时间顺序（自己的总结）
＃    关于NO./C1-UP  的唛头该怎么打
＃    与客户砍价让步经验
＃    提单发放形式（电放经验）
＃    做箱情况
＃   核销单流程
＃  重要的英语（我的故事）
＃  出国参展经验（我的第一次）
＃  提单确认
＃ 一个单子下来，我想需要存档的资料
＃  外贸心情篇（分享）
＃  报关资料
＃159175  报关。截关。进仓
＃259  接待客户
＃291  各种问题的总结，我的困惑

当时我设置的MSN邮箱名字很幼稚。。。还带自己出生年份的。唉！大家千万不要犯这些。。算不上错误的错误。可以设置："公司简称.自己英文名@hotmail.com"  这样也给客户一个很明了的提示作用

不过说真的：
Hotmail邮箱很不好用，不易于整理，
Yahoo的我没用过因为在大学里就见识过他的垃圾邮件泛滥程度，
现在基本上都用的是Gmail，非常好用，我建议用Gmail，易于整理，很多人性的处理，让你很惊喜！

我只是结合我自己的实际经验哦。。或许很多还不和大家对的上口~~~我本来想在新人那里发的，可是怎么那里发不了新贴了。。。只能在这里发，不知道大家会不会觉得在说废话。



接下来笔记本上都是些闲散的记录了：

1- 如车间一些员工车间长的名字，因为我特别健忘。
2- 信用证的一些基本内容和总结
40A: 信用证类型
50客户名
59受益人（逐字核对）
45A货物品名（防治过于简单）
44C/44D 交货期（确认仔细，碰到几截几开的船要算好，因为如果25号交货，而船期是27号开的那只有赶上一班船，比如说23号的，而报关需要2天，货到港口要1-2天的话，货物就需要在19-20号就准备好了）
46A（仔细再仔细）后面还有附加条款的话一定要仔细看不要忽略了。
48交单期限（货物装船后，在什么时间内要备齐所有单证交到银行，但必需要在交单后21天内，不要接受境外到期，在改交货期或者交单期的时候不要忘记改信用证的有效期）



本子的顶角记着：

1- 每天早到5分钟
2- 报价要注意： 是否含税, 最

呵呵。坚持吧。做业务就是这样。哪天突然来了单子也不一定，况且我们做的产品不是那些很常规的东西，技术要求什么都挺高的。 况且我现在主要工作还是学习外贸，不是赚钱呢。。呵呵！每天都有收获老板对我不错为什么要走呢？大家要相信我呵呵！

出单常见错误：
1-溢短装条款（无规定按5％）
2-汇票收回人地址名称不要打错了，并且和信用证相符
3-汇票，发票，信用证，保险单的币值名称要相符
4-发票上的货物描述与信用证的描述不符合
5-单单之间商品名，数量，计量单位，唛头描述，毛净重相符
6-信用证要求的单证不要少了
7-该有的签字印章应符合要求（合同要盖公章，发票，装箱单，其他证明类的只要盖中英文章）

下面结合我做的那票信用证一起说吧！越南信用证交单经验：
那天我忐忑不安的把对过好几次的单据交到银行，在回去的车上，他们就给我手机打电话说了审单结果（那个女的说有好几处不符点我和你说一下。。。）：
1-装箱单不详尽（我想是可能我的装箱单上没有说几只一箱吧，只有件数，箱数，毛净重和体积）
2-报单上没有显示赔付币（这个我是听了半天才懂的，唉！）
3-发票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，没有和L/C上做到一致（我发票做的比较简单，考虑到打不下了，我是为了美观，比较简单的在发票上写了品名。）
4-所有单句上面都没有显示L/C NO.(我说这个也要显示的啊？上面没有说明啊？她说后面的附属条款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后来同事告诉我这是基本的，尤其在提单上一定要注明L/C NO.)
5-厂家证明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面没有明确显示自己就是工厂（我说我提供这个单据就是我是厂家啊。她说一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD这样显示才明确）
6-发票上的收货人地址有错（我想天啊，我对的这么仔细都没看出来她怎么这么强就看出来了，当时脸发胀）
7-保单要求1正3副你拿过来3正3副（因为第一次开保单，拿过来有三分正本一份副本，我是复印正本的做成3份副本也能用，这里有要说，我一直以为什么单据都是复印正本的就能做副本的，其实不是，比如说产地证，如果要多做一份副本要买那里的副本签字盖章了再叫他们打一份的，而不是自己简单复印一下就可以的。）
8-提单上只有DELIVERY AGENT 没有FORWARD提单内容不完整（说完。。我啊了一通～～～）
9-提单日期过了最迟发货日期10天了。（对于这个我肯定是和客户事先说过的，因为第一次做生意，这个不符点这么明显，对于我们很不利，可是我一直催客户该单，客户说没关系你交吧交吧我这边银行没问题。。可我还是坚持他改单，折腾了几天，货都到越南了，逼我上梁山啊！怎么办，客户要付滞港费的，于是狠狠心我还是交了。）


银行的人说完问我寄不寄，我已经听傻了说真的！
我问她你们的经验是寄不寄呢？我完全没了主张。。
她绝情的说这个要看你了，你说寄我们就寄，不寄的话我们留着（后来想想银行这么说还是比较中立的，应该这么说）
我想想恨了心说寄吧！当然理由1- 客户感情比较好，已经联系3个月了来回email有60封了，还是比较积极的，2- 客户还等着我们到钱了给他付5％的佣金。（其实说真的风险还是很大的。）

结果：
没两天，客户顺利并且迅速付款，我们很快把佣金付了给他！

佣金：
5％是我和客户协商好的，如果他要5％我就在报价基础上多5％给他，多出的就是他的。老板说OK， 我们还能多些退税（不知道大家是怎么做佣金的！呵呵）

如何支付佣金：
1-COMMISSION LETTER 要签字盖章 上面有客户的帐户资料
2-我们公司的收汇水单
3-合同
交给银行就可以了。当然这票我们是这么操作的！

在做信用证的时候由于考虑到交货期有限制，所以大家做的时候要一切考虑周到，不要到时候急急忙忙的，下面是一些自己积累的算不上经验的小经验
1-在寄给货代报关单的时候要多给他寄几张空白的盖章纸以便出现问题不用浪费快递时间
2-信用证对提单有什么要求的时候，在确认提单的时候要和货代讲清楚，几正几副(以前我一直以为总是3正3副的，可是上次我做的那票TT那个货代就给了我2正3副，吓了我一跳。还好有上次TT经验在先。) 比如说上面要显示信用证号应该也告诉货代的吧。（只是这次我不知道要打L/C NO没这么做）
3-记下核销单号，这个应该也不能倏忽的，同事说经常有货代（想想货代也有新手呀。。）把核销单搞错的。所以自己一定要记下！

信用证的一些基本内容和总结
40A: 信用证类型
50客户名
59受益人（逐字核对）
45A货物品名（防治过于简单）
44C/44D 交货期（确认仔细，碰到几截几开的船要算好，因为如果25号交货，而船期是27号开的那只有赶上一班船，比如说23号的，而报关需要2天，货到港口要1-2天的话，货物就需要在19-20号就准备好了）
46A（仔细再仔细）后面还有附加条款的话一定要仔细看不要忽略了。
48交单期限（货物装船后，在什么时间内要备齐所有单证交到银行，但必需要在交单后21天内，不要接受境外到期，在改交货期或者交单期的时候不要忘记改信用证的有效期）

办理邀请函 我一共办过两次

尼日利亚客户（是给我同事办理的）：这个国家比较谨慎需要提供（具体问题大家大可大胆打电话去外事办咨询）
1-担保书（要自己写，就是客户在这里的一切行为我们公司担保，费用谁承担等，签字盖公章）
2-合同（或者商业发票）
3-付款证明（就是银行的收款水票）
4-审批表格（可以到当地外事办网站下载，或者去领都可）
5-和客户的邮件往来证明3封
6-营业执照（双方都要）
7-客户的出境执照（注意要看仔细不要过期了的，并且从入境期起至少要保持半年有效期－－这两点就让我足足跑了两次外事办！）

波兰客户（最后没有成为客户，现在也还只是邮件联系）
只需要提供自己做一份自己公司签字盖章的邀请函扫描发给客户就OK了。根本不用跑外事办，轻轻松松

建议：对，有的时候看到办公室里忙忙碌碌的其他人自己也感觉特别失落！可是千万不要忽视了其他人的那些“忙碌”你可以在他们打电话中听到许多外贸专用词，在他们和老外的电话中听到许多有用的句子。下次同事接电话的时候，新手们乖乖竖起耳朵哦～

快两个月：
同事教我如何商检我们是榕基易检系统（第一次感觉很复杂，第二次一点难度也没有，只是需要把该填的都填起来，不要落了就OK了。操作上也很简单）尤其要注意：
1-代报商检（也就是说如果是我们工厂给外贸公司报的话发货人该填外贸公司）
2-合同号，发货日期，启运口岸，目的国家尤其要注意不要错了
3-预报检号和报检号是不同的
4-包装种类要清楚，啥是辅助包装，我报检快几个月了才知道什么是辅助包装。尤其是包装的个数千万不能错。否则肯定要改的（不过同事说是报的比实际少了要改，比实际多了就不用改！）


报错了，要跑到商检局修改：（现在已经有网上撤单，改单了）
1-要填写更改申请单（盖公章）
2-带上报检需要的资料（如这一票商检的合同，发票，装箱单，商检单，如果是代报商检那么还要外贸公司的代报商检合同）
3-到工作人员那里签字－盖撤销章－重新打印换证凭条－OK


这一块东西因为是直接和商检机构打交道，所以遇到具体问题大家还是虚心和同事学习或者亲自打到商检局咨询（他们态度不错的），不建议大家在网上拼命的问哦。

一般产地证―――一式三份：一正两副（只能是一正，副本要增加的话要先买COPY件再打，所以上次越南客户开信用证过来的时候是2正3副我只能叫他改为1正3副了）
办理地点：1-（如果信用证上没有要求要盖商会章的话）商检局或者贸促会
               2- 如果要盖商会章的话，只能在贸促会

Form A―――一式两份 （一正一副，正本只有一份的）
办理地点：商检局

不好意思本人目前只做过这两样。别的经验没有呀！

办理产地证注意：
1-一律用大写！
2-每张纸都要记得盖上中英文章，不过签字只要在头一张纸上签就ok了，因为会印下去（我没有经验跑了两趟：一次是签字盖章在错地方了，第二次是盖章只盖了第一张纸。那次我快要疯掉了。）
3-所以新手们出门带上中英文章和公章好了。

至于哪些国家办理FORM A， 哪些只要普通CO，大家大胆地打电话过去咨询吧！

三个月：参加广交会：

废话不多唠叨了，几点注意吧：

1-文件类：
价格表，(很重要，直接让客户了解你是否是个称职的业务员)
主要产品的装箱尺寸，
自己要有本随身样本（以便和客户交流时在自己的样本上做记号），
笔记本用来钉客户的名片，
公司题头的便笺纸，
空白预约发票（有的客户会直接在广交会上下单的）

2-心理准备：
不要怕自己英语不好。英语对许多老外也是第二语言，他们甚至比我们说的还要烂，不要担心听不懂他说些什么，听懂一个单词就OK了，用自己流利的英语反问他是不是这个意思，当然事先大家还是需要迎战准备一下的，比如看见客人应该如何打招呼，交流中注意什么，该背的句子背两句。

总结：

可以说第一次去广交会我文件类一样都没带。连笔记本和名片都不知道带，（我当时请教过同事需要带什么，她说带衣服啊，牙刷呀，她根本没打算把这些告诉我。我问她我需不需要印名片，她说不需要的，这次老板是让你去见识一下就不需要印了，后来我尊重她就没印，真的，让我后来在广交会上糗大了，事后老板责怪我怎么没印名片就来了，我说不是你让我不要印的么？所以告诉大家，不要想让同事告诉你什么了，如果自己不明白直接问老板，如果自己不懂去网上搜，真的搞不明白自己碰壁过一次自然会比别人教的更深刻，不要怕！）

广交会就这么多，至于成单多少，70多张名片我只有一个单，但是到现在联系的客户还有2-3个，有一个在100届上认识的101届又过来了，下单的机会很大（相信不久就可以听到我的好消息吧），大家坚持。

寄样品：
1. 客人不付运费是坚决不要发样品，在我的十多次发样品的经验中，真的，如果客人诚心做生意，他会说“of course it should be paid by us” 大家不要因为急于做单就轻易“妥协”了，不过如果是寄样本的话，比较难抉择呵呵！
2.寄出去后应该及时把运单号给客户，自己也要跟踪查询，如果件到了也可以提醒客户说件已经到了，盼佳音等。。
3.我这里不评价DHL 或是FEDEX等的速度啊价格啊服务，我们因为是和DHL有协议的。所以每次只选择DHL

关于DHL：
1.寄样品的时候如果客户答应付运费，并且我们也拿到了他的到付帐号，要做的是
1.1打电话去快递公司查询一下帐号是否真实有效
1.2帐号是否到付帐号
1.3帐号什么时候过期（这一点我相信大家都会忽略！可是我同事就被一个客户骗过，客户提供过来的FEDEX帐号虽然是到付的有效帐号，可是这个帐号在样品寄到的时候已经无效了，最后我们白白付了差不多1万块的快递费！这件事情虽然不是我们的原因，可是也有我们的疏忽。大家一定要谨慎客户。不能一味听他们的迁就他们的，这件事也让我明白什么是“江湖险恶”了 ）

2.在客户答应付运费，却没有到付帐号的办法：
可以叫客户去当地的DHL付押金到那边，当地的DHL会联系我们所在地DHL，然后他们会打电话联系我们的。我们只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南的样品上适用过）

3.DHL运费计算：
很多情况下客户会问我们运费多少？我们怎么办？很简单
3.1如果是客户先把运费打给我们的话： 价格＝报价×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有协议的话就是：协议价
×（1＋燃油附加率）
3.2如果是客户自己在当地付运费，那要我们把样品的体积重量给他，跟他说价格是你们那边定的。