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一周内成单2万多美金!询盘分析与跟进的5大技巧总结

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发表于 2021-5-14 15:05:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 topeasyluo 于 2021-5-14 15:07 编辑

先给出答案:分析客户,抓住重心!
最近客户的成交周期都挺快:第一个客户,在第一封询盘回复过去后,就直接按照客户的要求做了一个PI,成功在一周之内收获了2万多美金的订单!客户没有讨价还价,数量甚至比客户要求的多(因为不同产品moq不同,比客户要求的数量多,所以直接按照我们的moq做了过去)。

第二个是工程单客户,收到第一个询盘时发现客户的要求很细致、很零碎,我很敏锐地捕捉到:客户是一个有具体需求的实单客户。于是,我和工程师认真根据客户要求,做出了具体方案,后来每天跟着客户在线聊天,一个月内成交了7万美金。

在此,我想分享一下自己的成单经验: 刚开通中国制造网平台的时候,我发现收到的询盘也挺多,但是回复之后客户就都没有了回音,也曾经怀疑过是不是自己的行业或产品有问题?还是自己的业务能力有问题? 然后我开始思考:在人手不足、询盘挺多的情况下,怎样做才能提高询盘成交率?经过岁月的打磨和时间的积累,我也慢慢总结出了如下经验来分析客户的询盘:
1、首先,需要了解自己的行业和所对应的市场。不同的产品一定有最适销的市场、国家和区域。比如,我从事的是光伏行业,那么首先,日照条件较好的就是非洲中东南美等区域;因为非洲的基础设施不足,电力缺乏更严重,后面就慢慢发现非洲的市场更好,询盘客户有实单的可能性更大。所以第一条,分析询盘的地区国家来源。

2、其次,分析客户的种类: 第一种客户:经销商。这种客户的优点就是如果成交,有实力的经销商能一直翻单,不过缺点是这种客户因为特别了解这个行业和市场,所以对产品的品质以及性价比都有更高的要求,对价格更敏感,这就需要业务员能很专业地解答客户疑问、了解客户需求以及了解竞争对手的优势和劣势,尽量掩盖短处、宣扬长处,打动客户的内心。 第二种客户:工程商。工程商的好处是对价格没有那么特别敏感,所以利润会比经销商的客户订单要好。但是,工程商客户需要供应商能提供一站式服务,甚至需要供应商提供超出自己所售产品的服务,因为工程商客户对行业产品没有那么专业,所以需要外贸业务员用自己的专业让客户安心,这个时候哪怕价格不是最低的,能让客户放心了,客户就不会跑。工程商客户的缺点是“一锤子买卖”,翻单概率相对较小。 第三种客户,零售客户和终端用户。这种客户类型相对前两种没有那么优质,可以少花一些时间和精力。上帝对每个人最公平的,无非每个人拥有的时间是相同的,也是有限的。此消彼长,如果把时间用在了那些不太重要的事情上,那么在重要事情上投入的时间精力就更少了,效果肯定大打折扣!做业务如此,人生同样如此哦!

3、后台看客户发出询盘的条数。条数多,竞争更大;条数少,说明客户只对你发了询盘,那么客户对你就会更专一啦!

4、后台看客户搜索的关键词。关键词是能够帮助你很好地去判定客户质量的!如果客户搜索的关键词很精准地对应到了我们的产品,那么值得我们更好地去对接客户;如果客户只是搜索了一个大的行业,甚至没有关键词,询盘量却有几十封,这种大概率都是骗子。

5、看客户询盘本身的内容和诉求。 前面几点,看着啰嗦了很多,但是实际过程中只需要很少时间可以一扫而过,心里已经可以得出一个结论。而在分析询盘内容的过程中,如果发现客户询盘的内容比较细致、有具体的要求,那么就不要洋洋洒洒地回复太宽泛的内容和产品目录之类,需要针对客户的具体需求“有问必答”,然后引导客户去回复你想要了解的问题,比如具体需要的时间、应用场景等,这些信息都可以帮助我们了解到收到的询盘大概什么时候可以成交。 如果能够看出来,客户是初次涉及这个行业的非专业客户,那么也要做好慢慢培养的准备。面对这类客户,可以先发一些资料给客户了解,慢慢引导深入,通常来说成交过程没有那么快。 最后总结一下:面对优质的客户,多花时间,认真准备!优先回复优质的客户,找到客户的在线聊天方式,迅速理清具体需求并达成意向。如此,订单不远矣!


(文章来源于网络)
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发表于 2021-9-24 08:25:24 | 显示全部楼层
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