与其被动等待询盘，不如主动开发客户

aimeezhong

聊一聊阿里巴巴国际站的外贸人，我想很多人都会遇到这么一个困境，平台询盘少，询盘质量差。特别是冷门行业，1个月的询盘本身就寥寥无几，再加上询盘质量的差，能够获得客户的二次回复就已经很少了，更别说转化成订单，从而开始抱怨平台的资源局限性以及质量差。

我相信这一部分人之中有一大部分人都犯了一种通病，那就是习惯“坐等客户上门”，这种“守株待兔”的获取方式，并不能成为你客户开发的主要来源。

其实，作为一个合格的外贸人，相信很多人都知道：主动开发已逐渐成为外贸行业中主要的获客方式一样，是衡量一个职场人，业务能力的重要指标。

因此，作为外贸人，与其焦虑等待客户给我们发送询盘，不如主动去开发，主动出击，把握住可以充分利用的获客工具，获取更多的客户资源。

怎么主动开发客户？

说到开发客户，首先要与客户建立Connection。

大家对阿里巴巴和展会都比较熟悉，还有部分自建官网，其实这三者都是属于被动式的开发渠道：

我把我的东西展示出来，大家走过路过不要错过，都来看看。被吸引来的客户，基本都是有购买需求和欲望的，所以后续的进展大概就是：

（1）客户获取更详细的信息；

（2）这个产品不错哦也匹配我的需求；

（3）针对产品沟通更具体的细节；

（4）样品测试；

（5）谈判下单。

但是对于主动开发，没有客户主动来看你，需要我们自己想办法去寻找目标客户，这个过程就完全不一样了，我们先来看看主动开发客户的优势。

01

获得优质的海外客户

通常优质的买家都有自己固定的供应商，甚至他们的数据库里面已经有很多备选潜在供应商，你只有主动、积极地去联系他，才有可能被纳入到他们的供应商列表中。

02

提升产品销售的竞争力

现在产品的同质化竞争非常严重，买家根本无法分辨产品的差别，你只有主动出击、对营销手段创新、积极主动联系，才能超越你的竞争对手，让你的产品在众多同质化的产品中的脱颖而出，从而获得合作机会。

03

更了解市场和客户

主动开发客户，你会经历“从寻找客户到分析客户再到与客户沟通”的过程，在这个过程中，你会对整个市场有更深的了解、对客户需求有更多的认识。有了这些知识和经验，你能够正确地确定自己的目标客户是谁、产品适合在哪些地方销售、客户对产品有什么要求……，而这些对开发客户、成交客户都是很关键的因素。

04

提高自身的业务技能

业务员如果只是发发产品、更新更新图片，只会越来越懒惰、也越来越茫然。而主动开发客户虽然有难度，但是设身处地的去实践、不断去尝试被拒绝、不断总结失败经验，能从中更好更快地成长。

05

降低获得客户的成本

无论是B2B、还是搜索引擎关键词排名、亦或者展会，都需要你投入大量的资金和人力，而且获得的客户数量也没有保证，即使得到客户信息，是否能形成转化也是未知数。而主动开发客户只投入人力成本、就能开发到国外客户，相对来说，获得客户的成本更低。企业花费的成本越低，业务员获得的提成才能越多！

这就是主动开发客户的优势，如果我们外贸人从零来开展，一开始会很难开发到适合的客户。这时候就需要一些外贸工具来帮助我们，

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