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与其被动等待询盘,不如主动开发客户

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发表于 2021-6-9 10:02:50 | 显示全部楼层 |阅读模式


聊一聊阿里巴巴国际站的外贸人,我想很多人都会遇到这么一个困境,平台询盘少,询盘质量差。特别是冷门行业,1个月的询盘本身就寥寥无几,再加上询盘质量的差,能够获得客户的二次回复就已经很少了,更别说转化成订单,从而开始抱怨平台的资源局限性以及质量差。

我相信这一部分人之中有一大部分人都犯了一种通病,那就是习惯“坐等客户上门”,这种“守株待兔”的获取方式,并不能成为你客户开发的主要来源。

其实,作为一个合格的外贸人,相信很多人都知道:主动开发已逐渐成为外贸行业中主要的获客方式一样,是衡量一个职场人,业务能力的重要指标。

因此,作为外贸人,与其焦虑等待客户给我们发送询盘,不如主动去开发,主动出击,把握住可以充分利用的获客工具,获取更多的客户资源。

怎么主动开发客户?

说到开发客户,首先要与客户建立Connection。

大家对阿里巴巴和展会都比较熟悉,还有部分自建官网,其实这三者都是属于被动式的开发渠道:

我把我的东西展示出来,大家走过路过不要错过,都来看看。被吸引来的客户,基本都是有购买需求和欲望的,所以后续的进展大概就是:

(1)客户获取更详细的信息;

(2)这个产品不错哦也匹配我的需求;

(3)针对产品沟通更具体的细节;

(4)样品测试;

(5)谈判下单。

但是对于主动开发,没有客户主动来看你,需要我们自己想办法去寻找目标客户,这个过程就完全不一样了,我们先来看看主动开发客户的优势。

01
获得优质的海外客户


通常优质的买家都有自己固定的供应商,甚至他们的数据库里面已经有很多备选潜在供应商,你只有主动、积极地去联系他,才有可能被纳入到他们的供应商列表中。

02
提升产品销售的竞争力


现在产品的同质化竞争非常严重,买家根本无法分辨产品的差别,你只有主动出击、对营销手段创新、积极主动联系,才能超越你的竞争对手,让你的产品在众多同质化的产品中的脱颖而出,从而获得合作机会。

03
更了解市场和客户


主动开发客户,你会经历“从寻找客户到分析客户再到与客户沟通”的过程,在这个过程中,你会对整个市场有更深的了解、对客户需求有更多的认识。有了这些知识和经验,你能够正确地确定自己的目标客户是谁、产品适合在哪些地方销售、客户对产品有什么要求……,而这些对开发客户、成交客户都是很关键的因素。

04
提高自身的业务技能


业务员如果只是发发产品、更新更新图片,只会越来越懒惰、也越来越茫然。而主动开发客户虽然有难度,但是设身处地的去实践、不断去尝试被拒绝、不断总结失败经验,能从中更好更快地成长。

05
降低获得客户的成本


无论是B2B、还是搜索引擎关键词排名、亦或者展会,都需要你投入大量的资金和人力,而且获得的客户数量也没有保证,即使得到客户信息,是否能形成转化也是未知数。而主动开发客户只投入人力成本、就能开发到国外客户,相对来说,获得客户的成本更低。企业花费的成本越低,业务员获得的提成才能越多!

这就是主动开发客户的优势,如果我们外贸人从零来开展,一开始会很难开发到适合的客户。这时候就需要一些外贸工具来帮助我们,
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