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[外贸英语] 领英用起来,外贸还会难做吗?

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发表于 2021-6-24 09:43:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 aimeezhong 于 2021-6-24 09:45 编辑

截至目前,LinkedIn(领英)的用户总量已近7亿;其中中国用户超过5000万名。整个疫情期,越来越多的外贸企业开始意识到通过社交媒体平台打造自身企业名片的重要性...

LinkedIn(领英)有别于twitter和facebook的社交结构和方式,他是以每个人的职业作为联系点,每个人所在的公司为面,通过这些点和面的交织联系,寻找你需要进行沟通和交往的人员。

在领英上,公司可以张贴招聘信息,而寻求工作的人也可以在平台上应聘,另一方面还会有许多外贸客户会在平台上公布他们的采购信息,这样外贸人就可以通过这些采购信息来找到相应的客户并与之达成相应的商业合作。

但是也不要认为LinkedIn (领英) 是万能的,有的客户不用LinkedIn (领英) ,在上面就找不到他的相关信息。如果你邀请一些客户加入LinkedIn (领英),他不接受你的邀请,就无法直接和他联系。所以说LinkedIn (领英) 只是一个社交平台,你可以通过这个平台找到很多潜在客户,而且回复率也非常高,但是达成订单还需要有很多后续的工作要做。

因此,在懂得业务运作的外贸人眼中,领英是高质量的toB买家数据库;是公开的询盘库;更是外贸人的个人品牌营销阵地。假如将投入领英的精力以单位1来衡量,那么外贸人应当有一定的任务划分意识来使业务开展得更高效!按照经验来讲应当是下面的划分比重更合理。


具体到每一部分我们又应当怎样做呢?
#利用领英寻找客户
如果我们想利用LinkedIn(领英)寻找客户,那么首先就要自己注册一个账号,可以根据相关提示填写资料。因为要看到LinkedIn(领英)里面会员的资料,首先你要注册成为会员,只有会员才能查看其它会员的资料。

另外也不是注册了会员,就能随意看到别人的资料的,除了注册会员之外,还要看对方的领英帐号是什么级别的,不同级别权限是不同的,如果对方是普通级别的账号,那么他只能看到有多少注册会员访问了他的主页,但是不知道具体是谁。如果是Premium级别的,那么他可以看到完整的名单,也就是有哪些会员访问过。

而你没有注册LinkedIn(领英)的话,是不会出现的。当然要看资料,也要对方公开邮箱才行,如果对方公开信息,可以在对方职业档案页面顶部身份卡的下方点击“联系方式”查看。以下是介绍如何通过领英来搜索目标客户:

通过关键词搜索客户

每个行业都有自己的最主要的关键词,例如你做金属礼品类的,主产品是钥匙扣,那么可以直接通过keychain搜索客户。

搜索词,keychain+buyer,添加buyer的理由是能直接搜索到相关的买家。如果只是添加到这个行业中的其他职位人员,那么添加的用处就不是很大了。当然,这么搜索出来的结果,还是需要筛选的,其中也会混杂着其他行业的买家。在找到目标买家后点击进主页,查看对应的职位以及公司行业,公司官网等,查看是否是对口的客户。

同样的,还可以使用keychain+purchase manger,不同的国家,对于采购商的称呼不一样。所以可以更换不同的职称来进行搜索。

领跑是一款开发领英上客户的插件,可以自动添加好友,给好友群发消息,下载好友联系方式,免费注册试用
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通过公司名称搜索客户

如果对本行业比较熟悉的,那么必然知道这个行业中的比较出名的公司,因此可以在搜索栏中直接搜索公司名。在公司的主业中,能看到旗下的员工,如果本身你的人脉中已经覆盖到这个公司的员工,那么你能直接添加人脉后再进行联系。

如果没有覆盖到,只能看到公司旗下员工的名字,那么先点击进入公司的官网。找到联系方式中的邮箱,这个时候的邮箱一般是一些服务的邮箱,不能找到直接的邮箱。但是我们却能知道这个公司的邮箱后缀,接着就能根据人名和邮箱后缀,在Google上直接搜索,看是否能找到客户的直接邮箱。大部分时候是可以找到直接的邮箱。

最后需要补充的一点就是要学会主动吸引潜在客户。LinkedIn (领英)为一个社交平台,在平台上也是可以制作个人主页的,你可以根据自身行业的特点,对自己的主页进行编辑和美工,并且在你的主页上时常发布一些专业性的文章或者行业内部的新闻等等,通常一些业内的人员会对你发布的这些内容进行评论,这些评论的人往往就会有一些潜在客户。不妨花些时间对这些人进行梳理,相信也会有意外收获。

#利用领英进行客户分析
LinkedIn(领英)发布的网站分析工具—— Website Demographics,让外贸人员能清晰掌握网站访问者的职业画像成为可能。Website Demographics 主要从职位名称、行业、职位级别、职能部门、公司、公司规模、地点和国家这八个职业维度来筛选网站访问者。外贸人员可以通过 LMS 广告系统精准地从这些纬度对公司网站进行用户画像分析,从而充分利用大数据洞察客户并优化精准获客的策略。此外,LinkedIn 的这一工具还能显示网站是否吸引了新的潜在用户访问,查看某个日期范围内的网站访问者信息,使外贸人快速获取活动开始前、进行中和结束后的不同阶段的洞察性见解,做出更好的客户分析方案。
#利用领英进行客户跟进

普通的邮件相比于领英中的邮件,在触达客户时其打开率是不同的,根据有关数据统计,领英中发送的邮件客户的打开率会更高,以下是几种通过领英进行客户跟进的方法:


通过message(免费),inmail(付费)的方法跟进

首先可以通过免费的一对一的message,给对方发送消息,尝试联系对方。写上一段介绍,比如:“This is XXX, CEO of 公司名字, I'd like to be your fan on Linkedin, I have over 20 years' experience in XXXX Industry, any questions, I'm happy to help. Hope I can be your friend here”. 加对方好友,假如不通过可以使用站内信进行沟通。

当对方不通过时,可以使用领英中付费的inmail并通过一对一的方式与对方进行沟通。与免费message相比,inmail不需要等待对方通过好友验证,可直接与对方沟通。通过inmail与对方联系时,同样需要准备一段主题醒目且简短的介绍,这样才能够吸引对方的注意,否则即使对方看到了信息也不会回复。

通过group维度跟进

留意目标客户在群组中发布的内容,以及在群组中积极讨论你的买家面临的问题,并提供相应的解决方案,不需要直接推销产品或发布广告。这样能够逐步建立信任,进一步跟进客户。

利用客户的个人主页跟进

利用客户的个人主页跟进时,可以在对方发布的posts\articles中搜集相关信息来跟进。举个例子,可以通过领英个人主页了解该客户的基本信息,比如职位、联系方式等信息。如果你在开发客户时遇到客户没有回复的情况,可以借助个人主页中的动态,查看客户与其他人的互动内容,对该客户进行更多的了解,找一些话题切入点。

利用客户的公司主页跟进

比如在公司主页中的About,可以查看公司的基本信息,或者在公司主页中留意公司发布的动态,比如说是否发布新品、是否有新的采购信息等。

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