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[基础知识] 外贸人如何让海关数据取得预期的效果?

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发表于 2022-6-14 14:11:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
海关数据的操作很简单,但很多人依然用不起来,我个人觉得是没有使用思路,缺少可落地可执行的计划,更缺少坚持到底的执行力,那么外贸人如何让海关数据取得预期的效果?
我们首先理清使用海关数据开发新客户的思路:把目标过程化,管控过程来提高目标达成率。
先突破某方面的客户,不要胡子眉毛一把抓
比如说按区域--美国的
按规模--小型或者大型的
按客户类型--比如批发商,进口商
按应用行业划分,这样相对集中,开发相对容易,也比较精准。
1.理清使用海关数据思路-策略制定探讨
关于实现预期的策略和方法,我们重点说下利用海关数据开发新客户这个场景。
外贸当中影响策略制定的几个因素:
①设定新增业绩目标:如果有多个开发客户渠道的,把不同的渠道分别设置业绩目标。一般会设置一个卓越目标和一个保守目标
②目标市场:经过市场调研分析和往年销售数据分析,确定目标市场
③目标客户:客户类型,客户规模,新老客户业绩占比
④人员:需要几个人,人员之间如何配合
⑤实现工具:实地拜访,电话,邮件,whatsapp,视频会议
⑥主推产品
⑦提高回复率的策略
⑧资源支持:价格折扣、免费样品等
⑨跟进策略、奖惩措施
⑩复盘
比如2022年某运动服装公司销售目标是1000万美金,阿里巴巴新增销售额50万美金,海关数据新增销售额50万美金。
通过过去的行业经验,以及市场调研分析发现,荷兰,德国这两个国家对产品A需求量很大,但是该公司在这两个国家只有一两个小客户,我们就可以把荷兰、德国定为目标市场。
关于人员配置:海关数据实现50万美金的销售额,需要2个人完成
目标客户是中小型的运动服品牌商
调研发现这两个国家产品具有一定的相似度,都比较关注一些新型的或者功能性的材料,这些产品就是突破口。
2.理清使用海关数据思路-销售计划执行
这里说的销售计划的执行,我们指的是销售目标的分解。
销售目标分解的5个维度:
①分解到人头
②分解到各层级市场单元
③分解到客户
④分解到产品
⑤分解到季度/月度/周/天
在目标分解前,我们看2个公式
①月新增销售额 = 年新增销售额/工作月数/人数
②新增销售额 = 客户基数 X 客户回复率 X 回复客户转化率 X 客单价——每月联系客户基数——每天联系客户数量
比如,你团队有5个人,今年新增销售额确定为600万RMB,你分给下面的团队成员每人120万RMB,也可以根据工作能力进行分解划分。
然后对年新增销售额进行月度分解,每月需达成10万RMB新增销售额/人,这个可以作为每月考核指标。
假如客单价是10万,对于10万RMB/月新增销售额,需要成交一个订单即可。你的回复客户转化率是20%,也就是你需要5个有需求的意向客户,你的回复率是5%,则你需要联系100个新客户/月,考虑到成交需要时间,你还需要为下个月的目标打基础,你可能实际联系新客户200个或300个每月。
每月按20个工作日来算,你需要联系5个新客户/天至少。
为了提高反馈率,你还需要定期跟进,还可能要打电话快速建立起联系,比如没反馈客户一周跟进一次。
这样我们每天每周的工作就得到了量化,需要的就是坚定彻底地执行以及定期复盘。
结语
①量化想要的效果,比如获得10个客户的合作意向,获得200万订单等
②明确获得预期效果的时间,三个月还是一年
③制定策略,能极大促进达成销售目标的方法
④制定开发计划,为了目标,结合转化率和回复率,确定开发客户的基数,分解到月/周/天需要如何联系和跟进客户
⑤执行层面,收集积累关键词,制定搜索方案,制定跟进策略,制定邮件文案或电话话术等
⑥坚定不移地执行
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