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[基础知识] 如何突破邮件“已读不回”

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发表于 2022-6-20 16:13:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
“好不容易找到客户的邮箱,验证还通过了,需求还倍儿符合,可开发信发出去石沉大海,怎么追都不回!”
“每周例会,我的工作汇报都如出一辙——上周共发送了100封邮件,送达数是83,打开数是3。”
“写了100封开发信,全部显示已读不回,干着急啊!想放弃觉得可惜,想跟进吧,客户始终不回复。我到底该怎么办?”
01烦人的“已读不回”
相信很多外贸人都经历过每天群发几百封邮件都毫无回音的状况,最后甚至会怀疑自己的网线被掐断了。
特别是在今年疫情之下,线下开发客户渠道受阻,作为试错成本较低的一种获客方式,开发信的热度又重新回温。
但一说到开发信,多数人想到的就是从海关数据中扒拉出貌似有效的邮箱列表,再找一批邮件模板,换换产品描述就一通群发,然后幻想第二天就能收到一打客户回复。
但开发信有万能模板吗?No。
成功的单子可能千篇一律,但客户的需求总是各有不同。也许你已经“掌握”了大量开发信模板,能成功避开Spam(垃圾)词语;
也许你通过各种大V的干货分享,开始提炼自己跟竞争对手相比的产品优势,但你的开发信就是没有得到客户的回复。
02为什么出现“已读不回”?
不能只知其然不知其所以然,来看看你的开发信做到以下哪几条?
1.你完全了解自己公司新产品的产品特性,并向客户清楚阐明吗?
2.你充分了解竞争对手的产品特点并对比过各自利弊吗?
3.你仔细研究过客户网站,并了解其业务中的痛点吗?
4.你的方案能最大化自身优势,针对性地弱化竞争对手吗?
如果以上都没有做到,那面对“已读不回”,你也只能一声叹息了。
只有被打动的客户才会回复你。
在注意力碎片化的时代,我们最不缺的就是信息,而最稀缺的是注意力。
开发客户就是要准确抓住客户痛点或是兴趣点,然后千方百计获取其注意力。
很多外贸业务员在写开发信往采用过这样的标题:“We are a manufacturer of XXX” ;又或者是“Need cooperation”,客户不用打开邮件就知道是推销。
反面开发信示例:
在开发非活跃客户的场景里,我们的开发信之所以不见效,原因在于我们的聚焦点往往是自己或是自己的产品。其实客户讨厌的不是别的,就是你的邮件内容没有戳中他的痛点。
03背调尤其重要!
如何来获知客户的痛点并准确传达产品价值呢?
文章链接:国内外买家,背景调查方法分享
背调在这个时候就显得格外重要了。
对于有头有脸的大型客户,我们可以通过官网、社媒主页(Facebook、领英)等对其进行背景调查,确保在发出邮件前,你已摸清对方现阶段存在的“痛点”,这封邮件也是针对Ta的具体需求展开表述的。
例如:Ta的项目刚刚开始,你可以投其所好从项目管理聊起;Ta转发了一篇行业文章,你可以提炼观点找到话题;甚至,Ta在关心时事,这也是你的潜在突破口。
当然,邮件的核心要将产品代入客户的具体应用场景中,尽可能在邮件中简洁、准确地表达自己的优势,当你说出的优势恰好符合客户的利益,当你提供的价值点都是站在客户角度的需求点,那客户自然而然就会进入了你编织的语境,想得到他的回复似乎也就没那么难了。
这本质上就是,不要试图去卖,而是跟客户一起买。
一个客户最终决定下单,你能说出Ta是看中了以下哪一点吗?
企业的专业性?工厂的实力?产品的可靠性?有竞争力的价格?周到的售后维保?
可能是其中某一点,也可能以上皆有。
但这些条件一定恰好满足客户的需求,这就是从客户的角度出发,抓住Ta的业务痛点,摸清Ta所在的“客户旅程”的阶段,对症下药,一击即中。对于小型企业客户,必要时可以用免费的样品或本国的成功案例作为敲门砖来打动Ta。
开发信参考示例:
04有意识跑在前面!
你开发别人的客户,别人同时也在开发你的客户。
当你搜索到目标客户的企业架构和采购关键人的邮箱时,很大概率你的竞争对手也找到了,那么如何在你开发别人客户时候,不让别人挖掉你的客户呢?
跑在对手的前面。
无法满足客户需求往往会失去客户。也就是当客户的成长快于你的成长时,你就要被逐渐抛弃了,想要别人“撬不动”你的客户,就必须保证你的开发信跑在对手甚至是客户前面。
基于客户痛点解决现存的问题,更要帮助客户发现潜在的问题,创造客户的需求。
普通的销售满足客户需求,优秀的销售引导客户需求,而卓越的销售创造客户需求。
“我一直跑在客户前面,所以我能帮助他们成长,还能让他离不开我。”资深的外贸高手往往都会有这样的底气。
开发信作为撬开客户的大门,重要性不言而喻,但没有“万能模板”,不太建议大家直接套用,不同的产品,不同的行业,不同的市场,不同的客户类型,任何一个变量都会导致很大的偏差。
一封优秀的开发信很容易被同行对手复制,甚至取代,但唯一不能替代的是写信的人,以及这封开发信传达的信任感。
最后,开发信得到回复,本身也不乏运气的作用,但未来比拼的一定是对“客户旅程”的把握,谁能在跨境交易中传递价值、提供信任感,谁才会从竞争中脱颖而出。即使是一封简单的开发信,只要深挖,也会成为自己核心业务的竞争力所在。
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