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[基础知识] 想要顺利拿下订单,外贸人的价格谈判思维你GET了吗?

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
在外贸市场日益透明的今天,价格博弈成了众多外贸人无法逃避的一个事实。在这一轮轮的价格碾压下,作为卖方市场的我们,该如何巧妙应对?
一、常见的外贸谈判错误
1. 心态问题
畏难心态:害怕谈判、患得患失,不敢问不敢说,畏首畏尾。
急于成交:害怕丢单、害怕拒绝。
2. 先入为主的判断和假设
永远不要先入为主地假设。你应该考察事实真相,而不是假想、臆测。
比如:
不要先入为主地认为客户不懂中文
不要认为客户在中国除了我们就找不到其他供应商了
客户是否是骗子?(尼日利亚、孟加拉贸易额不低)
客户是否不进口?
客户很在意价格(设计、包装等等其他细节也在意)
3. 开价先后顺序错误
虽然先报价有锚定优势,但你仍可能低估了客户的价格接受能力。(可能会报低了。可以报一个试探性高价或让客户先开价)
是否应该首先开价,取决于你手中掌握信息的多少。
如果你准备充分,那么当然可以报一个强势的、但又合理的价格。
4. 报价模式死板,报价偏保守
报价模式死板:报价内容中,可以改动的只有一个要素→价格。
报价偏保守:报价始终按照平均报价水平附近,拉低了议价区间。
又死板又保守:没有太多谈判空间。
5. 试图影响对方却忽略了重要细节
你急着表达,却忽略客户在意的点。
客户提到2次及2次以上,甚至不经意提到的点,都要仔细记录并分析。
eg:客户看到网站上的车间图片(兴趣)
(客户的客户群体是哪些类型,是否需要洁净环境,对卫生要求较高,将工厂照片/小视频发给客户,加深客户印象)
6. 错误地估算了议价区间
A客户能接受的价格,B客户却不一定能接受。
A客户不能接受的价格,B客户却未必不能接受。
即使是同一市场同一产品,商业模式、供应链中的角色、销售渠道、推广策略、客户的客户群体、客户关心的点等的不同,都会造成客户可接受的价格不同。
和不同的客户合作,报价的策略及利润率的把握不同。
7. 你太善解人意
老好人不适合谈判(谈判讲究把立场和利益分开,不把情感倾注/渗透到谈判中)
8.关系升温中不慎透露底牌
无论关系多么火热,都不要告知你对对方给予的条件很满意,超出了预期。
二、为何你害怕价格谈判
1. 客户的目标价如何影响了你?
心理学的锚定效应:
对方设定的目标价对你造成心理干扰,扰乱你对对方底线的理解、模糊议价区间,同时影响你的报价。
先开价与最终成交价有80%相关性。
2. 怎样消除谈判中的恐惧?
①不要纠结于对方的目标价(锚定价格),少谈论它,避免锚定效应的影响。
②拒绝是一种工具。客户拒绝你不需要利益。正确认识拒绝。(客户不是在拒绝你这个人,是在拒绝你给出的条件)
③谈判是信息战也是心理战。对于谈判新手,客户最有效的应对策略就是保持沉默。
④列出list,给客户建议和方案,找到你可以改善的点,帮客户降低成本或增加未来收益。
⑤恐惧来自外部的压力和威胁,更来自内心的防御和对抗。
⑥不要把谈判当成挑战,当成检验自己能力的机会。
⑦准备充分,事先头脑风暴各种情况下怎么应对。(僵局时如何破局,客户可能会使用哪些技巧压价)
三、谈判技巧与案例分享
今天,我们一起来看下A业务员的实例分享。首先,A业务员摆出了自己与客户的一份邮件:👇
在这封邮件里,可以看到客户对于样品的质量很满意,但客户很精明,说他们有收到其他供应商更好的价格,同时还抛出了他每月的预订数量,给买方画了一个大饼。
A业务员收到客户这封邮件之后,做了如下几方面的思考:
- 报价是否正确?
- 价格真的高吗?
- 我需要降价吗?
- 什么时候降价比较合适?
- 降价需要理由吗?
- 怎么降价才合适?
|第一点:报价是否正确?首先在于自查报价的把握:
1. 报价金额尽量不要为整数,宜零数,让客户从视野上有产品报价的紧密感,如11.5元/只,但也不能太零碎,如11.536元/只
2. 要预留议价的空间,一般建议有15%~20%的弹性空间;
3. 适当的价格要有充分的条件说明,让客户明白。
▶️做了第一点的分析之后,A业务员的回复:👇
▶️很快,就收到了客户的如下回复:👇
在经过第一轮的降价之后,客户还是觉得价格高,A业务员又做出如下分析:
|第二点:价格真的高吗?其次要自辩
说出价格高的具体原因(突出物有所值,一分钱一分货):
1. 我们的原材料材质等,和其他供应商所用的普通材质不可同日而语;
2. 我们的产品是进口设备做的,最大化地保证了产品做工精良,性能稳定;
3. 我们的生产技术更先进,硬件和软件都信得过;
4. 产品是无尘车间生产的,最大化地保证了产品卫生;
5. 为了控制品质,我们产品实行全检,,最大化地保证了质量;
6. 我们工厂做了FDA认证或者SA8000认证,最大化保证了流程规范,质量稳定,生产环境卫生。
从原材料,工艺,技术,卫生,品质,交期,认证来全面分析产品的优势。
在列出以上优势的几点之后,客户一个星期都没有回复。
▶️A业务员又做出了如下判断:👇
客户要求降价是顺其自然的反应。
要求降价的客户分为两类,一类是熟悉本行的客户,一类是普通客户。
综合分析客户,市场环境,为什么总觉得价格高,对产品进行定位。
|第三点:我需要降价吗?首先要进行自问
明确以下几点,给客户台阶下:
1. 客户手头上究竟有没有订单;
2. 降价了就能拿下订单吗?
▶️A业务员主动给客户发了下面的邮件:👇
邮件目的:
1.让客户回复邮件,表明合作的意愿;
2.从客户那里获取信息,数量与价格相匹配,决定下一步的谈判思路。
|第四点:什么时候降价合适?接着要进行自决
什么时候降价是合适的:
1. 不降价就会失去客户的时候;
2. 降价就能拿下客户的时候;
对数量和价格的博弈,交替谈判,对客户心理的把握,降价时间点的把握。
|第五点:降价需要理由吗?然后要自圆其说
降价的理由:
1. 付款方式:原本是T/T30%,余款见提单COPY件付款,能不能接受T/T35%;
2. 交货期限:原本30days,能否同意35days?
3. 附加条件:A. 你能不能增加数量;B. 你能不能给稳定的订单?
可以降价,但是不能无缘由的降价,加一些对买方有利的条件。
在价格和付款方式上的相互转换。交货期,以及后续的更多的数量和订单。
|第六点:怎么降价才合适?最后要进行自酌
怎么降才合适:
1. 每次降价的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换;
2. 谈判一家的次数尽量不能超过3次,频繁地降价让客户越议越勇,恨不得榨干你的利润,甚至让你亏本出售;
3. 最好采用梯形降价的方法,比率要越来越小,例如第一次降2%,第二次降1%,第三次降0.5%,让客户感觉你已经在拼命地把价格往成本线压缩了
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