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[基础知识] 学会管理你的销售机会,别让订单悄悄溜走

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发表于 2022-7-28 14:00:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
有的外贸业务员热衷于开发客户,可对于后续的追踪却不能给予足够的重视。结果是开发的很辛苦,但后期却屡屡因为跟踪不积极,造成订单机会莫名其妙的就悄悄溜走了。
俗话说的好,一鸟在手胜过二鸟在林,而外贸业务员也需要学会管理销售机会,学会精力分配,把精力重点放在那些快到手的订单上。
我常说,如果把客户沟通中的邮件比作足球,一个业务员能不断把客户踢过来的球踢回去,没什么难度,只要每天清空收件箱,不要产生积压就行了。难在球踢给客户了,还能让他踢回来,尤其是在你很忙,而客户脚上的球又很多。这个时候,你还能把球要回来吗?
热衷开发,却不精于追踪。我以前也经常犯这样的错误,就是因为球在自己脚下的时候知道如何处理,但不在自己脚下的时候很容易就“忘记”。
柯维用紧急和重要二个维度将任务分成四个区间,我们往往对于紧急的事情给予足够的重视,即便可能有些并不那么重要。对于客户,我们又何尝不是如此呢?往往把时间花在清空收件箱了,尽管有的邮件并不那么重要。而一些特别重要的机会线索,因为我们邮件发出去了,客户没有回复,我们很容易“忘记”了。
▲金字塔式外贸销售机会
按客户的不同阶段,我们可以将客户划分成为:潜在客户(cold prospect)、询盘客户、机会客户、PI客户、成交客户。
我们用一个excel表来管理这些机会,开始业务员很不适应,觉得麻烦。后来,我给他们解释清楚,这些就是让这些目标客户一旦进入你的视线,就逃脱不掉了,这个往往是一个金子塔形的结构,想想需要多少个潜在客户才能开发一个询盘客户,然后又有多少个询盘的客户告诉你说:“我想订货”?然后这些客户里又有多少能最终谈得差不多,把PI签了的,即便PI签了后,又是否100%都付款执行呢?
所以我告诉业务员,金字塔越顶部的客户价值越高,成功概率越高,所以我们的工作都要自上而下来做。先看看在手订单客户及老客户的维护,然后是签了PI还没有付款的客户,接着是说最近要订货的客户,再是最近询价的客户,最后是开发新的客户。
从业务员的excel表格管理和金子塔的结构,我就能发现很多问题。
比如有的人cold prospect发的很多,询盘很多,但PI很少,就说明这个业务员在开发上投入的精力比较大,但在后续追踪方面,似乎有些不足。
相反,有的人的PI和机会都很多,但询盘反而很少,呈现一个倒三角的形状。这个时候,业务员就要警觉,必须加大开发力度了,否则金子塔上面的机会转换完了,老本啃完了,后劲就不足了,此时业务员需要加大开发的力度,保持后劲。
从这个金子塔的斜率,也能够很快分析出来业务员的转换率。
比如有的业务员的询盘转换率很不错,但到了机会阶段转换为PI就比较低。可能说明业务员的前期开发工作做得不错,可谈判的能力不足,或者在竞争环境下的成交能力需要加强,可以进行针对性的指导。
即便是签订了PI的客户,不同的业务员的最终付款比率也是不一样的。有的业务员甚至可能达到100%,而也有的业务员可能只有50%。经过分析发现,这些业务员有一些过度推销的坏毛病,或者是不自信,在客户签订了PI之后,还给客户推销,说些不该说的话,或者说了一些消极暗示的话,让客户丧失了信心或者信任。
而成交比率比较好的销售往往是那些内心积极,乐观向上,待人热情,总是把事情往好的方向想的业务员,即便有时他们的英文水平一般。这非常符合我常说的:最好的成交技巧就是“默认成交”,就是你总认为客户是要定货的,所以你处处都是积极的暗示。
有序的管理+及时的总结+持久的努力+积极的心态=有效的成长
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